Turistička agencija je jedan od rijetkih biznisa gdje ti roba nikad ne stoji na polici i ne kvari se. Ne kupuješ zalihe, ne držiš skladište, ne bacaš neprodato. Prodaješ tuđu uslugu, hotel, let, izlet, i uzimaš svoj dio. Zvuči lagano. Dio jeste, ali dio koji ljudi preskoče je papirologija koja odlučuje smiješ li ti uopće prodavati putovanja pod svojim imenom.
Da odmah raščistimo ono najvažnije: postoje dvije potpuno različite priče. Možeš biti subagent (posrednik) koji preprodaje tuđe aranžmane uz proviziju, ili organizator putovanja koji sam sastavlja aranžmane i prodaje ih pod svojim imenom. Razlika nije kozmetička. Ona ti određuje koliko para trebaš, koje dozvole moraš imati i koliko odgovornosti nosiš ako nešto pođe po zlu.
Ovaj vodič ide kroz obje varijante, kroz licencu i garanciju putovanja koje su u regionu obavezne, kroz ugovore s dobavljačima, i na kraju kroz ono što danas presuđuje ko će prodati aranžman, prisustvo na internetu, prije svega na Instagramu.
Većina ljudi koji kreću u ovaj posao počne kao subagent, i to ima smisla. Kao subagent ne izmišljaš svoje aranžmane, uzmeš ponudu velikih organizatora (grčka ljetovanja, ture po Evropi, zimovanja) i prodaješ ih svojim klijentima. Organizator nosi rizik i garanciju, ti uzimaš proviziju, obično negdje od 8 do 12 posto po aranžmanu. Ulaz je jeftin, odgovornost manja, i naučiš zanat prije nego što uložiš ozbiljne pare.
Organizator putovanja je viša liga. Ti sam praviš paket, dogovaraš prevoz, smještaj, vodiča, spajaš to u aranžman i prodaješ pod svojim imenom. Marža je veća, ali sve odgovornosti su tvoje: ako avion kasni, ako hotel nema mjesta, ako putnik traži novac nazad, to je tvoj problem i tvoj trošak. Zato zakon za organizatore traži punu licencu i garanciju putovanja.
Iskren savjet: kreni kao subagent i godinu-dvije uči na tuđem riziku. Upoznaš dobavljače, skupiš stalne klijente i tek onda, kad znaš koje destinacije se traže i imaš bazu ljudi, pređeš u organizatora. Preskočiti taj korak znači učiti najskuplje lekcije s vlastitim novcem.
Ovo je dio koji odvaja ozbiljnu agenciju od nekog ko prodaje ljetovanja s Facebook profila i nestane kad krene sezona reklamacija. U cijelom regionu, BiH, Srbija, Hrvatska, Crna Gora, organizator paket-aranžmana mora imati garanciju putovanja. To je osiguranje ili bankarska garancija koja štiti putnika ako agencija propadne: pokriva povrat uplaćenog novca i, ako su ljudi već na putu, njihovo vraćanje kući.
Ta garancija nije formalnost koju gurneš u fioku. Ona ti je i marketinški adut. Klijent koji uplaćuje hiljadu evra za porodično ljetovanje hoće da zna da mu pare nisu u zraku. Ozbiljne agencije to ističu, jer sve više ljudi pita baš to prije uplate. Premija zavisi od procijenjenog godišnjeg prometa, pa mlada agencija plaća manje na startu.
Uz garanciju ide i registracija djelatnosti (firma ili obrt/poduzetnik, zavisno od zemlje), rješenje da prostor i poslovanje ispunjavaju uslove za turističku djelatnost, i najčešće voditelj poslovnice s odgovarajućim kvalifikacijama ili položenim ispitom, zavisno od propisa u tvojoj zemlji. Ovdje ne improvizuj, provjeri tačan spisak kod nadležnog ministarstva turizma i uzmi knjigovođu koji je već vodio agenciju kroz registraciju.
Najgora greška u ovom poslu: prodavati sopstvene aranžmane bez licence i garancije putovanja jer je „lakše i brže". Prvi problem s nezadovoljnim putnikom, prva inspekcija ili prijava, i gledaš kazne koje pojedu cijelu sezonsku zaradu. Turizam je posao povjerenja, jedna loša priča koja se pročuje ubije agenciju brže od svake konkurencije.
Agencija je onoliko dobra koliko su dobri njeni dobavljači. Tvoji dobavljači su hoteli, autobuski i avio prevoznici, veliki organizatori čije aranžmane preprodaješ, lokalni vodiči i osiguravajuće kuće. Sa svima njima trebaš jasan ugovor, cijene, provizije, uslovi otkaza, ko snosi trošak ako nešto propadne.
Na startu ćeš najviše raditi preko velikih organizatora kao subagent, jer oni imaju gotove aranžmane i mrežu. Kasnije, kad znaš koje destinacije tvoji ljudi vole, počinješ direktno dogovarati s hotelima i prevoznicima da napraviš svoj aranžman s boljom maržom. Dobar odnos s pouzdanim hotelijerom na grčkom ostrvu vrijedi više od bilo koje reklame, jer godinama puniš iste sobe i dobijaš bolju cijenu.
| Stavka | Okvirno (€) | Napomena |
|---|---|---|
| Registracija i knjigovodstvo (start) | 500 - 1.500 | Osnivanje firme/obrta, papiri |
| Garancija putovanja (premija, za organizatora) | 1.000 - 5.000+ | Zavisi od procijenjenog prometa |
| Ured (mali, kaucija + uređenje) | 1.500 - 5.000 | Može i dijeljeni prostor na startu |
| Oprema i booking/rezervacijski softver | 1.000 - 3.000 | Računari, POS, pretplate |
| Marketing i online prisustvo | 1.000 - 4.000 | Sadržaj, oglasi, profil |
Kao subagent realno kreneš od 3.000 do 8.000 €. Kao organizator, s garancijom i obrtnim kapitalom za predujmove hotelima, računaj 10.000 do 25.000 € i naviše. Turizam je sezonski, pa ti treba i zaliha da preživiš zimu ako radiš samo ljetne aranžmane.
Zbog te sezonalnosti pametne agencije šire ponudu kroz godinu: ljeti more, zimi skijanje i toplice, u međusezoni gradske ture i produženi vikendi, plus aranžmani za mature, ekskurzije i firme. Što ti je ponuda ravnomjernije raspoređena kroz godinu, to manje ovisiš o jednom mjesecu i lakše pokrivaš fiksne troškove ureda i garancije kad je van sezone.
Evo gdje se moderna agencija razlikuje od one iz 2010. Ljudi više ne šetaju od agencije do agencije po gradu upoređujući kataloge. Sanjaju o godišnjem odmoru skrolajući telefon. Vide fotografiju plaže, bazena, starog grada, i to je trenutak kad se rađa želja. Ako te u tom trenutku nema na ekranu, ne postojiš.
Turizam je možda najvizuelniji biznis koji postoji, uz ugostiteljstvo. Ista logika po kojoj gost bira restoran gledajući fotografije jela vrijedi i za putovanja. O tome smo pisali i u tekstu kako otvoriti restoran, jer i tamo slika direktno donosi mušteriju. Kod agencije je slika destinacije tvoj najbolji prodavač koji radi 24 sata.
Kako to izgleda u praksi na Instagramu:
I tu dolazi zamka koju svaka nova agencija udari. Napraviš profil, objaviš prekrasnu ponudu za Egipat po odličnoj cijeni, i vidi je dvadesetak ljudi, uglavnom rodbina. Aranžman koji bi za sedmicu rasprodao da ga vidi prava publika, stoji jer do njega niko ne dolazi. A turizam je sezona: propuštena sedmica u junu se ne vraća.
Građenje publike na Instagramu od nule traje mjesecima dosljednog objavljivanja. Baš one mjesece kad ti treba promet da pokriješ garanciju, ured i predujmove. Zato dio agencija ne kreće od praznog profila, nego preuzme gotov nalog koji već okuplja ljude s ovih prostora zainteresovane za putovanja, ljetovanja i destinacije.
Razmisli o brojkama: uložio si u licencu, garanciju i ured. Jedino na čemu si „uštedio" je publika, a upravo publika kupuje aranžmane. Objaviti sjajnu ponudu pred nula pratilaca je kao okačiti katalog u praznom izlogu u sokaku kojim niko ne prolazi.
To nije kupovina botova, botovi ne idu na more i ne uplaćuju aranžman. Poenta je da tvoja prva ponuda za grčko ljetovanje stigne do stvarnih ljudi iz regiona koji putuju. U katalogu profila imamo naloge s publikom zainteresovanom za putovanja i lifestyle, a širu logiku iza preuzimanja naloga s pravom publikom objasnili smo na stranici Instagram profili. Preuzmeš profil, prebrendiraš ga u ime agencije i prva objava ti stiže pred ljude koji stvarno razmišljaju gdje će ljetos.
Otvaranje turističke agencije je posao s malo zaliha a puno povjerenja. Papire i garanciju ćeš srediti, to je pitanje reda i para. Ali klijente gradiš na povjerenju i na tome koliko si vidljiv u trenutku kad neko sanja odmor. Ako ti se ne otvara profil od nule dok učiš zanat i loviš prvu sezonu, pogledaj naš katalog gotovih profila - start s publikom koja već prati putovanja mijenja cijelu matematiku prve sezone.
Javi nam se, odgovorimo brzo i iskreno, bez obaveze.
Pogledaj gotove profile za turizam